Ao amin'ny sehatra ara-barotra, io foto-kevitra io dia ampiasaina ho "mpanjifa lehibe", izay mitondra tombony be amin'ny varotra orinasa sy orinasa. Ao amin'ny fikambanana toy izany dia misy ny toerana misy ny Key Account Manager - mpiasa iray mifototra amin'ny fametrahana fifandraisana amin'ny mpanjifa lehibe.
Iza io mpanjifan'antoka manan-danja io?
Manomboka amin'ny fanazavana momba ny fehezan-dalàna isika, noho izany dia midika izany fa mpanjifa iray izay mety hisy fiantraikany amin'ny fidiram-bolan'ny orinasa. Anisan'izany ny orinasa lehibe sy ny mpanjifa. Ny ampahany amin'ny fivarotana dia mety ho 30-55% amin'ny totalin'ny volan'ny fikambanana. Rehefa mamaritra ny dikan'ireo mpanjifantenaina manan-danja dia ilaina ny manondro fa ny mpanjifa dia miantso azy ireo raha manaraka ireto fepetra manaraka ireto izy:
- mitondra tombony tsara ;
- dia mpiara-miofana azo antoka;
- drafitra fiaraha-miasa maharitra;
- manana fiantraikany amin'ny fitomboan'ny fivarotana;
- manome fomba ahazoana vola vaovao;
- dia mety hisy fiantraikany amin'ny lazan'ny orinasa.
Karazana mpanjifa lehibe
Amin'ny fanatanterahana ny fandalinana ny mpanjifa, ny tompon'andraikitra dia afaka mizara ny mpanjifa ao anatin'ireny vondrona ireny:
- Ilay mpahandro . Anisan'izany ny lisitry ny mpanjifa maoderina izay manome ny ankamaroan'ny tombontsoa azo avy amin'ny orinasa - 10% na mihoatra ny isa. Amin'ny ankamaroan'ny toe-javatra dia miandrandra ny fiaraha-miasa maharitra izy.
- Perspectie . Anisan'izany ny mpanjifa vaovao izay manana teti-bola tsara hividianana vokatra na serivisy. Afaka ho "mpividy sakafo" avy amin'ny mpifaninana izy ireo.
- Mpanao sary . Ny mpanjifany manan-danja dia manana anarana malaza ary mpitarika ao amin'ny orinasa na faritra misy azy ireo. Afaka manome laza tsara ny orinasa izy ireo.
- Expert . Ny mpanjifa dia manana fepetra avo lenta, mametraka ny kalitaon'ny entana sy ny haavon'ny asa fanompoana. Amin'ny ankamaroan'ny toe-javatra dia manana fahalalana manan-danja amin'ny tsena ifehezan'ny orinasa izy.
Miasa miaraka amin'ny mpanjifa lehibe
Mba hanaovana drafitra mahomby amin'ny mpanjifa manan-danja, tokony handinika ireo fahadisoana lehibe mety hiteraka fahavoazana mpanjifa.
- Ny tena zava-dehibe dia ny fahamatorana, satria ny faharetana dia maneho ny mpividy fa tsy matoky azy.
- Ny sampan-draharahan'ny asa amin'ny mpanjifa lehibe dia tsy tokony hamela toe-javatra mampikorontana, mampiseho fikarakarana sy fandanjana. Ny fifandonana no mety hiteraka mpanjifa.
- Ny iray amin'ireo fahadisoana iombonana dia ny tsy fahampian'ny fanentanana momba ny mpanjifa, noho izany dia zava-dehibe ny manatontosa amim-pitandremana ny dossier.
- Ny mpanjifa tena mendrika dia ny mendrika ny manomana amim-pitandremana ny fifampiraharahana. Zava-dehibe ny fanangonana vaovao momba ny orinasan'ny mpanjifa, mieritrereta amin'ny fanontaniana sy soso-kevitra mahaliana.
- Azonao atao ny manary mpanjifa raha tsy mahafantatra ilay vokatra ny mpitantana, noho izany dia ilaina ny fianarana momba ny tsunami amin'ny vokatra na ny serivisy dia ilaina amin'ny fanofanana manam-pahaizana manokana.
Fanadihadiana ireo mpanjifa lehibe
Ny orinasa dia tokony hanao fanadihadiana hamaritana ny fomba hanitsiana ny paikady hiasa amin'ny mpanjifa. Ny mahomby indrindra sy tsotra dia ny fandalinana ABC-XYZ, izay midika ho fisarahana ny mpanjifa amin'ny vondrona araka ny toetra sasany. Ny tsikombakomba miara-miasa amin'ny mpanjifa manan-kajy mampiasa an'io fanadihadiana io dia mampifandray ny fomba roa ampiasaina amin'ny tabilao Excel:
- Ny fandinihana ABC - dia mamaritra ny sokajin'ny mpanjifa amin'ny varotra na profitability. Ny mpividy dia mizara ho andiany telo: miaraka amin'ny habetsaky ny fividianana, miaraka amin'ny salan'isan'ny salan'isa sy ny kely indrindra.
- Fanadihadiana XYZ - mizara ny mpanjifa araka ny habetsaky ny fividianana. Indray mandeha, misy antokon'olona telo miavaka: ireo izay mividy matetika, matetika sy tsy ara-dalàna.
Fampandrosoana ny mpanjifa lehibe
Ny orinasa dia tsy maintsy manangana tetikady fitondran-tena miaraka amin'ny mpanjifa lehibe ary manatsara ny loharano efa misy mba hanomezana izay ilain'ny mpanjifa. Noho izany, mitombo ny fivarotana amin'ny mpanjifa lehibe, ary ny valim-panadinana dia mivoatra. Mba hamantarana ireo mpanjifa hoavy, dia tarihin'ny lalàna "P" telo izy ireo: ny ilàna ny serivisy, ny solventsy, ny fahefana hanapa-kevitra. Ny fampahalalana momba ny mpanjifa maimaim-poana dia azo raisina amin'ny alàlan'ny tsindry manokana sy dokam-barotra, ny media , ny Internet ary ny daty elektronika manokana.
Fitantanana ny mpanjifa lehibe
Ny fiasana amin'ny mpanjifa lehibe dia manatsara kokoa ny fampiofanana sy ny fampiofanana noho ny fifandraisana amin'ny mpanjifa hafa. Ny fanamafisana ireo mpanjifa lehibe dia midika ho fananganana dossier ho an'ny tsirairay amin'izy ireo:
- Mifidiana fampahalalana ankapobeny, izay ahitana ny famaritana ankapobeny ny orinasa, ny isan'ny mpiasa, ny tantaran'ny fampandrosoana, ny mpiasa, ny rafitra ary ny angona ao amin'ny tontolo iainany.
- Ny tantaran'ny fifandraisana dia voafaritra, raha jerena ny antony sy ny fotoana navotana, ny fepetra noraisina, ny anton'ny fandresena sy ny fahaverezana. Ny manampahaizana manokana dia mamaritra ny fifandraisana eo amin'ity sehatra ity sy amin'ny ho avy.
- Ny famolavolana fanapahan-kevitra ao amin'ny orinasa mpanjifa dia vita. Eto, ny mpiasa rehetra izay manan-danja amin'izany dia tokony hodinihina.
- Ny vaovao dia voangona momba ny mpifaninana izay miezaka ny handresy amin'ny lafiny iray ho azy ireo mpanjifa lehibe.
Fanandramana ny mpanjifa lehibe
Ny fomba fitantanana stratejika amin'ny varotra sy ny varotra, mifototra amin'ny fijerena ny ho avy na manana mpanjifa, ho tsena iray samihafa, amin'ny fananganana ny fifandraisana mifanaraka amin'izany, dia ny varotra - Marketing mifototra amin'ny kaonty. Amin'izany dia afaka mitondra fifampiraharahana mahomby amin'ny mpanjifa lehibe ianao, mahafeno ny zavatra ilainy, mandamina ny fifanakalozana eo amin'ny dingana am-piandohana, mahazo tombony farafaharatsiny amin'ny marketing sy mamporisika ny mpividy.
Ny fikambanana varotra dia mampihatra ny fivarotana ny mpanjifa lehibe mba hilaza amin'ny an-tsipiriany momba ny tolotra tsy miavaka. Ao anatin'izany, ny famaritana mazava tsara ireo mpividy lasibatra ary ny famoronana karatra maha-contact dia tena manan-danja. Ankoatra izany, ireo orinasa dia mandinika ny asan'ny vondrona mpandrindra ny varotra sy ny varotra, mamorona votoaty sy programa manokana.
Fandravana mpanjifa lehibe
Rehefa mividy mpanjifa lehibe ny orinasa iray, dia mihena ny tombombarotra azo avy amin'ny varotra ary misy fahasimbana be. Misy antony maro mahatonga ny fahavoazana amin'ny mpanjifa ary ny safidy lehibe dia ny fampihenana ny haavon'ny serivisy mpanjifa, ny fampihenana ny kalitaon'ny vokatra na ny serivisy, ny tsy fahatanterahana ny fe-potoana sy ny fampanantenana. Ankoatr'izay, ny hevitr'ireo mpanjifa dia tsy azo raisina an-tsoratra na adinon'izy ireo. Ireo mpanjifa lehibe dia azo averina, fa tsy maintsy miasa mafy izany:
- Ny famaritana ny fepetra iray izay manondro fa very ny mpanjifa, ohatra, ny mpanjifa efa ela no tsy mividy zavatra.
- Fanamarinana ny fampitahana toy izany: ny isa sy ny dinamikan'ny tsy fahombiazana, ary ny torolàlana arahin'izy ireo.
- Mamorà lisitr'ireo mpanjifa tianao hiverina, ary mamolavola fomba entina manintona. Izany dia ahitana tolotra manokana, fanomezana, fihenam-bidy sy ny sisa.
Key Account Manager
Noho ny fikarohana natao dia azo atao ny mametraka fa maherin'ny 50% ny fahombiazan'ny fivarotana sy ny fifaneraserana mahomby amin'ny mpanjifa dia miankina amin'ny mpitantana (Key Account Manager). Olona iray eo amin'io toerana io dia misy fiantraikany eo amin'ny antsasaky ny tombony, ka eo akaikin'ny lohan'ny orinasa ny fahefany. Raha ny andraikitr'ilay mpitantana ny fiaraha-miasa amin'ny mpanjifa lehibe, ny tanjony dia manosika ny mpanjifa mba hiara-miasa amin'ny fiaraha-miasa maharitra. Ankoatra izany, manatanteraka ireto asa manaraka ireto izy:
- mitarika fikarohana momba ny tsena;
- mitohy ;
- Manitatra ny fantsona fampiharana;
- statistical processes;
- Manangana drafitra ho fampiharana;
- mitarika mpanjifa lehibe.
Ny fahaiza-manaon'ny Manam-bola
Maro ny mpampiasa manaiky fa tokony hanana fanabeazana ambony ny mpitantana ambony, ary tsy voamarina ny mari-pamantarana manokana. Ny tsara indrindra dia tokony hanana fahalalana eo amin'ny sehatry ny psychologie sy ny varotra ny mpitantana ho an'ny mpanjifa lehibe, ary ny voalohany dia mety ho ny sehatra voalohany amin'ny fampianarana. Ankoatra izany, tsy maintsy manana fahaiza-manao toy izany izy:
- Ny mpiasa dia tsy maintsy manana fampahalalana momba ny vokatra ao amin'ny orinasa, izany hoe, izy dia tokony ho afaka hamaly ny, na dia fanontaniana manokana avy amin'ny mpanjifa aza.
- Ny manam-pahaizana manokana momba ny kaonty dia tsy maintsy manana fahalalana mifandraika amin'ny fivarotana. Tsy maintsy mividy entam-barotra izy, fa koa ny hevitra.
- Ny tsara indrindra dia tokony hahafantatra ny olana momba ny fampandrosoana ny mpanjifa ny mpitantana: fahalemena sy fanantenana ho an'ny ho avy.
- Ny mpiasa dia tsy maintsy manana ny fahaizana mifandray amin'ny raharaham-barotra, ny fisainana ara-analyse ary ny fahaiza-manao fahaizana. Tokony hahafantatra ny fiteny vahiny, manam-pahaizana momba ny raharaham-barotra ny manam-pahaizana ary afaka maminavina ny fitondrantenan'ny mpanjifa.